농협사료 전남지사(지사장 이찬호)
농협사료 전남지사(지사장 이찬호)
  • 권민·염승열 기자
  • 승인 2018.04.13 11:08
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

시장 점유율 확대 초점…작년 3만3000여톤 증가

“물량 늘어나면 생산비 절감
절감된 비용 농가 환원 가능
다시 물량 증가 ‘순기능’으로
그만큼 시장점유율이 중요해”

‘은행 마케팅’ 접목 관리 세분
목표치 설정 일·주·월 단위로
우수한 제품 중심 특판 활동
원가 절감·맞춤형 서비스까지

 

“회사는 물건을 팔지 않으면 가치가 없습니다. 이것은 물량을 증가시켜 시장점유율을 확대해야 한다는 뜻입니다. 물량이 증가해 시장점유율이 확대되면 생산비가 절감되고, 이렇게 절감된 비용은 조합에 지원할 수 있는 여력이 그만큼 높아진다는 것을 의미합니다.

조합에 대한 지원이 강화되면 결과적으로 농가에게 환원할 수 있는 이익이 더 많아진다는 것이며, 이는 다시 물량이 증대되는 ‘순기능’ 작용을 하게 됩니다.”

이찬호 농협사료 전남지사장이 부임 후 1년 결산 만에 3만3000여톤의 물량을 증대한 것은, 바로 이 ‘순기능’에 경영의 초점을 맞춘 결과다. 전남지사는 농협사료 업적평가에서 최우수 사무소로 선정됐다.

업적평가 최우수는 7년 만의 성과다. 농가의 사료급여 형태가 기존의 배합사료에서 TMR·자가사료로 전환되고 있고, 축산업을 둘러싼 환경 악화로 영세 축산농가들의 이탈이 가속화되고 있는 상황과 특히 일반사료 회사들과의 경쟁이 가장 치열한 전남지역에서의 이같은 성과는 기록될 만한 일이다.

그 결과물과 관련 이찬호 지사장은 ‘은행 마케팅’의 접목을 들었다. 은행 지점에서의 경험을 살려 은행 경영의 묘를 사료판매에 대입했다는 것이다. 사료 판매의 목표를 설정하고, 조합에 목표치를 부여한 후 일·주·월·분기·연 단위로 세분한 관리를 실시했다.

조합과의 긴밀한 연계는 물론 그에 맞는 성과를 도출한 직원들에 대한 각종 혜택을 지원했을 뿐만 아니라 농가들이 가장 필요로 하는 전기점검을 포함한 포괄적이고 종합적인 현장서비스를 강화했다는 것이다.

지난해 전남지사가 판매를 늘린 3만3000톤의 사료량은 곡성군 등 3개 군에서 사용하는 사료를 충당하고도 남을 만큼의 양이다. 이같은 판매량을 증대시킨 가장 큰 요인은 생산과 관리 그리고 관리부문이 마치 톱니바퀴처럼 잘 맞물려 돌아간 덕분이다.

농가 만족도가 우수한 제품인 ‘뉴-카프밀’ 등을 중심으로 특별판촉 활동을 전개함으로써 신규농가를 확보하고, 판매경쟁력을 강화하기 위한 농가 대상 맞춤형 사양관리 컨설팅을 실시했다.

여기에 당밀 대체제인 MSG-CMS(당밀 또는 원당을 사용해 발효한 후 아미노산, 비타민 등을 생산하고 남은 부산물액)를 사용함으로써 동등한 효과를 발휘하면서도 원가를 절감할 수 있었다. 여기에 생산현장 제안제도를 적극적으로 활용해 다각적으로 제조비용을 절감한 결과다.

올해 전남지사는 지난해의 성과를 기반으로 더 적극적으로 판매확대 프로모션을 실시한다. 작년 판매량의 8%의 순증목표를 부여하고, 탄력을 받고 있는 중소가축 판매확대 가속화를 위해 특판팀장 재배치, 홍보기능의 강화로 시장 개척에 박차를 가한다.

주요 공정별 생산성 향상 목표 달성 시 포상을 실시해 생산성 향상의 동력을 제공하고, 제조원가 절감과 당밀 경화현상 완화를 위한 개선책을 마련하는 동시에 목포항 수입원료 취급 확대를 통해 생산원가와 비용절감을 추진한다.

특히 AI·구제역 등 악성 가축질병이 잇따르고 있어 이에 대한 방역 강화 차원에서 차량 소독을 더 철저히 한다는 복안이다. 지난해 공장 인근 하천수 오염으로 주변마을 민원이 발생함에 따라 전남지사는 나주시청 상하수도과와 연계해 소독수 문제를 말끔하게 해결했다.

이찬호 지사장은 올해도 농협사료 업적평가 1위가 목표라고 말한다. 농협사료에서 좋은 제품을 생산하고 있다는 것을 축산농가들이 인정하고 있기 때문에, 지속적인 제품에 대한 신뢰성을 구축한다면 판매량은 당연히 증가할 것이기 때문이다.

이 지사장은 “협동조합의 특성상 조합원들이 대다수라 세심히 살피지 못하는 부족한 점이 있기는 하지만 그럼에도 불구하고 농협사료를 이용해 주는 축산농가에 진심으로 감사한다”는 고마움을 잊지 않았다.

<인터뷰> 이 찬 호 지사장

 

“농협사료는 ‘환류체계’…이익, 농가에게”

 

제품 판매보다 가치 우선

높아진 고품질 사료 욕구

세분화·디테일하게 접근해

축산 기력 회복 적극 지원

 

“일반사료는 사료를 판매해 수익이 발생하면, 그 수익의 최종 혜택이 주주에게 돌아가는 형태입니다. 그러나 농협사료는 ‘환류(還流)체계’입니다. 또는 ‘피드 백 (feed-back)’구조라고도 합니다. 이익이 발생하면 그 이익을 결과적으로 양축농가들에게 환원시켜 균등하게 배분되는 체계를 말합니다. 때문에 농협사료는 농가와 선순환구조로 엮여 있습니다.”

이찬호 농협사료 전남지사장은 농협사료가 비록 주식회사의 형태를 띠고 있기는 하지만 근본적인 형태와 목적은 ‘협동조합’에서 벗어날 수 없고, 벗어나서도 안된다고 말한다. 때문에 농가를 대상으로 사료판매사업을 하지만 그 과정에서 발생되는 모든 이익은 농가에게 되돌리는 구조라고 강조한다.

이 지사장의 초점은 항상 ‘현장’이다. 이동하는 동안도 잠깐의 시간을 내 농가를 방문하고, 농협사료에 대한 이미지가 어떤지, 농가의 니즈가 뭔지, 서비스는 잘 되고 있는지를 묻고 이를 경영에 반영하는 구조다. 이같은 관심이 지난해 종합업적평가 1위를 일궈냈다.

그는 “무허가축사 적법화가 진행되고 대물림의 2세 축산후계자들이 증가하고 있어 향후 축산업은 대규모 구조조정이 불가피해졌다”고 강조하면서 “이럴 때일수록 협동조합으로서의 농협사료 역할이 무엇보다 중요해졌다”고 말했다.

이와 관련 이찬호 지사장은 “축산농가의 소득 증대를 위해 조합과 조합원의 연결고리를 더 튼튼하게 구축하면서 물량 증대를 통한 시장점유율을 높여야 한다”고 지적했다. 농협사료가 사료판매로 끝나는 것이 아니라 사료사업의 가치를 극대화하는 것이 무엇보다 중요하기 때문이다.

사료사업의 가치란 양축농가의 소득증대를 통한 축산업의 발전이라는 궁극적인 목표를 말한다. 때문에 그는 농협사료가 축산업을 이끌어간다는 소신과 함께 이를 현실화하기 위한 전문화가 중요하다고 강조한다.

무조건 저렴한 가격에만 초점을 둘 것이 아니라 고객들의 니즈가 ‘고품질’ 사료로 전환되고 있는 것과 연관해 세분화하고 디테일하게 따라가야 한다는 점도 강조했다.

이찬호 지사장은 “아무리 축산업 환경이 악화된다고 해도 농협사료와 축협 그리고 축산농가가 힘을 모으면 슬기롭게 극복할 수 있을 것”이라면서 “농협사료가 국내 축산업과 협동조합을 지키는 파수꾼이 될 것”이라고 다짐했다.

 


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.