“농협사료의 경영이 아무리 어렵다고 해도, 소 값이 생산비 이하로 떨어지면 농가 살리기부터 먼저 할 것입니다.”

농협사료 선장으로 2년 차에 접어든 장춘환 대표이사의 소신이다. 농협사료가 이익을 추구한다고 해도 축산농가가 없고선 ‘존재가치’가 없다는 그의 확고한 의지는 경영 전반 곳곳에 깔려 있다.

일선조합들과 긴밀하게 연계한 결과의 결실은 조합을 통해 조합원에게 환원되는 것이며, 그것을 위해서는 경영의 초점을 농가의 이익에 맞춰야 한다는 것이 지론이다. 때문에 직원들의 초점을 현장에 두라고 강제(?)한다.

현재 농축협에서 120만톤의 일반사료를 구매한다. 이것만 계통사료로 바꿔도 사료가격 5%를 인하할 수 있는 여력이 생기지만 그것이 현실화되기에는 넘어야 할 문제들이 산적하다. 많이 판매할수록 인하 여력이 더 높아진다는 사실을 장 대표가 시간 날 때마다 강조하는 것도 같은 맥락이다.

지난해 농협사료는 3월과 11월 두 차례에 걸쳐 평균 3.5%의 인하와 평균 2.5%의 가격할인을 단행했다. 3월의 경우, 곡물가 하락 등 원가 절감 요인이 있었지만, 11월의 경우엔 청탁금지법 시행으로 축산물 가격이 하락해 축산농가 어려움에 따른 고통분담 차원에서다.

게다가 마리당 2만5000원의 거세 장려금 지원제도 신설로 11억7700만원을, 톤당 4000원의 컨설팅장려금으로 39억원을 지원했다. 농가 지원확대는 이제 완전히 농협사료의 지향점이 됐다. 김병원 중앙회장이 취임 직후부터 부르짖는 ‘협동조합의 존재가치는 농민을 위할 때 비로소 생긴다’는 지론과도 일치한다.

특별판촉 캠페인을 통한 장려금과 포상비 지원, 컨설팅 서비스 강화를 위해 지난해 5월 가축수의진료·사양관리·방역활동·설비 점검 전문가들로 구성된 ‘드림서비스팀’은 7개월 동안 1286회의 현장 출동을 기록했다. 지난 1년 동안 농협사료 장춘환 호는 그렇게 현장으로 나아갔다.

경영 2년 차를 맞고 있는 장 대표는 올해 사업 전망에서, 미국의 트럼프 대통령의 움직임에 따른 환율 불안이 있지만 그나마 국제 곡물 가격의 안정세 등 대외 환경이 크게 악화될 것으로 예상하진 않는다.

하지만 청탁금지법 등 소비둔화와 심각한 AI로 닭의 대규모 살처분으로 마리수 감소에 따른 양계사료 16% 감소는, 양계 중심의 일반회사의 타 축종 영업 강화로 판매경쟁은 더욱 치열해질 것으로 내다봤다. 그럼에도 불구하고 지난해 성과를 바탕으로 보다 깊숙이 진입한다는 복안이다.

장 대표는 먼저 계열 사업장과 긴밀하게 연계해 ‘팔아주는’ 기능을 활성화시킬 계획이다. 농협사료를 구매하는 농가는, 자신의 농장에서 사육되는 축산물을 농협목우촌이나 안심축산사업부 등과 같은 계통매장을 통해 적절한 가격으로 팔아줌으로써 소득의 안정화를 꾀할 수 있다는 생각이다.

이를 위해 양 사업장과 ‘공동판촉협의체’를 구성·운영하고, 상호 전담자 지정과 정기적 업무협의를 통해 소통을 강화하고, 신규농가 발굴을 위해 상호 정보교류와 적극적인 판촉활동을 전개할 계획이다.

또 고령화 되어 있는 축산현장에 활력을 불어넣고 생산성 향상으로 지역 경제 활성화를 도모하는 일석다조의 효과를 이끌어내기 위한 컨설팅서비스를 대폭 확대한다. 장춘환 대표는 “현재 전국 농협사료에 영업팀장이 80여명 활동하고 있음에도 불구하고 농가의 욕구를 만족시키기에는 항상 부족하다”면서 “전국의 일선축협에 장려금을 지급해 조합이 맞춤형 컨설팅을 실시하도록 유도하고 있다”고 설명한다.

농협사료와 조합이 사료 판매라는 이익의 목적으로 연계되는 것이 아니라 협동조합의 이념으로 공존하는 체계를 더 강화할 수 있다는 것도 한 목적이다. 종합컨설팅 장려금 사업으로 농협사료는 한 달에 8억 정도의 자금이 지출된다. 여기에 ‘드림서비스팀’을 현재 지사별 1개팀에서 2개팀으로 더 확대한다.

또 무허가축사 적법화 지원단 운영을 통해 무허가 축사 문제를 적극적으로 해결해 나간다는 계획이다. 장춘환 대표는 지난 1일 지원단 출범식을 갖고 “무허가 축사의 적법화를 통해 축산의 기반이 되는 양축농가를 지키는 것이 축산을 지키는 것이며 그것이 농협사료 본연의 업무”라고 못 박았다.

농협사료의 지원단은 농협 축산컨설팅국과 공동으로 농가 요구에 맞는 맞춤형 컨설팅 제공을 위해 대전 소재 김용각 건축사 사무소와 계약을 체결하고, 교육강의 지원과 축산농가 맨투맨 컨설팅, 무허가 축사 전문가 상담실 운영 등의 서비스를 제공하고 있다.

특히 올해 장춘환 대표가 초점을 맞추고 있는 것은 이익률 증대가 아니라 시장점유율 확대다. 지난해 16.8%에서 올해 17.5%로 목표를 잡는 것은 시장점유율이 높다는 것은 가격 견제와 선도 기능이 강화된다는 것을 의미하기 때문이다.

원료의 90% 이상을 수입곡물에 의존하는 상황에서 수입국가와 구매방법을 다변화함으로써 구매효율성을 높여 원가를 절감하고, 환율리스크의 종합적 관리체계를 구축해 급변하는 환율에 선제적으로 대응하는 것도 사료가격을 인하할 수 있는 방안 중 하나다. 농협사료가 이를 적극적으로 활용하겠다는 것도 환경이 급격히 악화되고 있는 축산농가의 어려움을 조금이나마 덜어주겠다는 의미이기도 하다.

중소가축사료 판매도 확대한다. 중소가축사료의 품질을 꾸준히 향상해온 농협사료는 그 자신감으로 시장점유율을 꾸준히 늘려온 것이 사실이다. 그러나 여신문제가 큰 걸림돌이었다. 민간사료의 경우 오너가 신속히 결정하고, 탄력적으로 운용할 수 있지만 협동조합의 경우엔 그렇지 못했다. 이에 농협사료는 유통과 여신 등 거래조건을 완전히 뜯어고쳤다. 담보능력 뿐만 아니라 담보가 없어도 ‘미래성장 가치 평가’를 통해 자금지원이 가능해졌기 때문이다.

하지만 장춘환 대표는 “이러한 모든 것들이 충실하게 이행되기 위해서는 무엇보다 농협사료 자체 내의 고품격 사료 생산을 위한 다각적인 노력이 기본이 돼야 한다”는 입장이어서 “최고품질 사료생산을 위한 제조품질 관리 강화는 물론 공정 효율화를 통한 생산·안전관리 시스템 강화가 무엇보다 중요하다”고 밝혔다. 일단 그것이 기본전제가 돼야 앞의 목표를 달성할 수 있다는 것이다. 기본이 안 되고서는 아무 것도 할 수 없는 것과 같은 이치다.

‘일은 사람이 한다’는 차원에서 현장직무 중심의 전문교재를 발간하고 전 직원평가를 추진하는 한편 직무별 위탁교육을 확대해 외부변화에 선제적 대응을 할 수 있게 직원 정예화도 적극 실시할 계획이다.

하지만 최근 지속가능한 축산업이 화두로 떠오르고 있는 상황에서 농협사료가 할 수 있는 가장 시급한 과제 중 하나가 바로 ‘냄새 저감사료 개발’이다. 지난해부터 양계사료부분부터 공을 들여 현재 농가에 공급 중이다.

총 세 차례에 걸쳐 농협목우촌 육계 계열농가를 대상으로 시험한 결과 계사 내 주된 악취물질인 암모니아 가스와 황화수소가 일반 사료를 급여한 계군보다 절반 이상 감소하는 것으로 나타났다.

이렇게 악취물질이 성공적으로 저감됨에 따라 최종적으로 사료요구율과 생산지수 등 성장 성적이 크게 개선되었을 뿐만 아니라 깔짚 상태가 양호하게 유지되면서 깔짚 재사용도 편리해지고 출하 후 도계 품질이 현저히 개선되면서 생산성도 크게 좋아진 것으로 나타났다.

장춘환 대표는 이와 관련 “농협사료는 축산업 선진화를 위한 축사 환경 개선에 항상 책임감을 가져왔다”고 배경을 설명하면서 “특수 양계사료가 축산농가를 위한 악취 민원 해결과 동시에 환기 횟수의 감소로 인한 난방비 절감, 질병과 스트레스 예방 등의 효과로 생산 성적을 개선해 국내 양계농가의 어려움을 다소나마 덜어줄 수 있기를 바란다”고 말했다.

농협사료는 양계사료 뿐만 아니라 냄새 저감 양돈사료와 비육사료도 조만간 출시한다.